B2B sales of the future: why you should focus on digitalization

von Katrin Nebermann

Gastbeitrag von Thomas Fleck – VP Sales DACH OroInc.

Typische B2C-Waren wie Kleidung, Technik oder Lebensmittel werden heute ganz selbstverständlich online gekauft. Ein breites Angebot, Verfügbarkeit und gute Preise – Onlineshops sind im B2C-Bereich längst Alltag geworden.

Auch für den B2B-Bereich birgt die Nutzung eines eigenen B2B-Shops viel Potenzial, denn auf Kundenseite ist der digitale Wandel auch hier bereits weit fortgeschritten. Die meisten Kunden wünschen sich eine schnelle und digitale Geschäftsabwicklung – Wir stellen die Chancen einer Digitalisierung im B2B-Vertrieb vor und zeigen Wege auf, den Vertrieb mit einem eigenen Onlineshop zu digitalisieren.

Inhalt

• Warum du den B2B-Vertrieb digitalisieren solltest
• Die Vorteile einer Digitalisierung
• 4 Wege, den Vertrieb zu digitalisieren

Warum du den B2B-Vertrieb digitalisieren solltest

Wenn man den Vertrieb digitalisiert, bedeutet das für Unternehmen, dass sie ihren Wettbewerbern ein gutes Stück voraus sind. Denn viele B2B-Unternehmen stehen einer Digitalisierung heute noch kritisch gegenüber. Jedoch ist die Digitalisierung der Vertriebsprozesses der einzige Weg, Arbeitsabläufe zu optimieren, die Kundenakquise zu verbessern und Kunden eine schnelle Abwicklung ihrer Bestellungen zu garantieren. Klingt nach einer echten Herausforderung! Trotzdem solltest du bereit sein, dich ihr zu stellen.

Der B2B-Bereich verändert sich durch die Digitalisierung schnell – und das zusätzlich vor allem durch die neuen B2B-Entscheider der Generation Y, für die digitale Kommunikations- und Vertriebskanäle längst keine Herausforderung mehr darstellen. Es ist nichts Neues, dass mittlerweile der Großteil aller Produkte online gekauft wird und immer mehr Kunden Anbieter bevorzugen, bei denen digitale Transaktionsprozesse angeboten werden.

Dieser Punkt setzt sich auch in den Einkaufsabteilungen immer weiter durch. Daher solltest du darauf setzen, eine digitale Vertriebsstrategie zu entwickeln, um mögliche Umsatzpotenziale nicht zu verpassen. Online zu agieren, ist für die nachrückende Generation von Einkäufern völlig normal. Daher birgt eine fehlende Präsenz für Unternehmen auch die Gefahr, an Relevanz zu verlieren. Wer also heute den Schritt Richtung E-Commerce nicht wagt, riskiert in den nächsten fünf Jahren an Sichtbarkeit zu verlieren.

Denn genau jetzt ist der richtige Zeitpunkt, den Vertrieb zu digitalisieren!

Die Vorteile einer Digitalisierung

Das Marktumfeld, Kundenanforderungen und Produkte entwickeln sich rasant weiter. Mit der Automatisierung des Vertriebsprozesses kannst du beispielsweise Abläufe optimieren, manuelle Aufwände reduzieren, Arbeitskosten senken und allgemein die Effizienz des Teams steigern.

Die folgenden Chancen ergeben sich durch eine Digitalisierung im B2B-Vertrieb:

Eine Digitalisierung hilft bei der Personalisierung im B2B

In vielen Geschäftsprozessen zwischen Unternehmen sind die Personalisierung und das Kundenerlebnis ein wichtiger Faktor. Es ist wichtig, dem Käufer ein gutes Gefühl zu geben und ihm Zeit und Aufmerksamkeit zu schenken.

Die Digitalisierung hat dazu geführt, dass wir bei allem, was wir tun und konsumieren, personalisierte Erlebnisse erwarten – gleichzeitig hat sie Unternehmen die Techniken und Werkzeuge an die Hand gegeben, um dies auch umsetzen zu können.

Die Kundendaten über den digitalen Kanal und dementsprechend einen Einblick in die Customer Journey zu erhalten, ist für viele Bereiche des Unternehmens von großem Wert. Der Vertrieb kann so beispielsweise gezielte Strategien und Aktionen planen und das angebotene Sortiment effektiver zusammenstellen.

Marketing-Automatisierungen sparen Zeit und ermöglichen eine leichtere Akquise

Eine richtige Marketing-Automatisierungsstrategie ermöglicht den Aufbau einer starken Beziehung zu potenziellen Käufern – und das mit einem vergleichsweise sehr geringen Aufwand. So erfordert das Anrufen von 100 Kunden einen höheren Aufwand, als ihnen eine personalisierte E-Mail über eine Marketing-Automation zu schicken.

Außerdem sind Marketing-Aktionen über einen digitalen Shop wesentlich einfacher und schneller möglich als bisher. Die Effizienz wird gesteigert und Streuverluste werden verringert, was einen enormen Vorteil gegenüber dem direkten, rein analogen Vertrieb darstellt.

Schnelle Abwicklung von Bestellungen

Kunden haben jederzeit die Möglichkeit, ihre Bestellungen von überall schnell und ohne viel Aufwand durchzuführen. Zudem entsteht eine weitere Zeitersparnis durch voreingestellte Standards bei den Auftragspositionen. Die Bestätigung und Bearbeitung der Bestellung finden sofort statt und der aktuelle Status kann dem Kunden jederzeit mitgeteilt werden.

Prozesskosten können eingespart werden

Verkaufs- und Bestellprozesse sind digital mit weniger Verwaltungsaufwand verbunden und ermöglichen zudem eine weitestgehende Automatisierung.

Sortiment, Mengen und Preislisten können personalisiert und auf die Bedürfnisse und Gewohnheiten der Kunden abgestimmt werden, wodurch der Prozess zusätzlich an Effizienz gewinnt.

Erhalte wertvolle Kundendaten

Einer der größten Vorteile der Digitalisierung ist zudem die Customer Journey. Auch wenn einen Kunden nicht mehr persönlich besuchen, kann man tracken und nachvollziehen, wie sie den Weg zum Unternehmen gefunden haben und wo sie gerade auf der Customer Journey stehen. So kann man das Interesse richtig einordnen und die Ansprache darauf zeitlich und thematisch abstimmen. Zudem erleichtert eine softwaregestützte Vertriebsarbeit auch die Erfolgskontrolle und Analyse durch genaue KPIs.

Digitalisierung bedeutet Entlastung für den Vertrieb

Ein besonders wichtiger und nicht zu unterschätzender Faktor ist schließlich die Optimierung von Ressourcen und Arbeitskraft durch einen Onlineshop und die damit einhergehende weitere Automatisierung von Prozessen.

Vor allem Sales-Mitarbeiter werden entlastet und können die gewonnene Zeit in die Neukundenakquise oder für Beratungsgespräche einsetzen.

4 Wege, den Vertrieb zu digitalisieren

Nun stellt sich natürlich die Frage, wie man am besten vorgeht, wenn man sich dazu entscheidet, den B2B-Vertrieb zu digitalisieren. Welche Schritte und Technologien sind dazu nötig? Wir zeigen dir im folgenden Abschnitt 4 Wege, den Vertrieb digital voranzutreiben.

1. Prozesse automatisieren

Einer der wichtigsten Schritte, um den Vertrieb zu digitalisieren, ist die Automatisierung von Prozessen. Das kann durch die Einführung einer Sales- und Marketing-Plattform oder eines Shopsystems gelingen, welches es dir ermöglicht, Kundendaten sinnvoll zu erheben und in Echtzeit auf Anfragen zu reagieren und diese direkt zu bedienen.

Das hilft dir, deine Produkte oder Dienstleistungen schneller zu vermarkten und zugleich wertvolle Ressourcen einzusparen.

2. Serviceleistungen auch digital erweitern

Ein nächster wichtiger Schritt zur Digitalisierung des B2B-Vertriebs ist die Erweiterung der Serviceleistungen, die bei der Kaufentscheidung unterstützen. Sorge unbedingt dafür, dass die Kunden stets die für sie relevanten Informationen erhalten. Hier empfiehlt es sich, einen professionellen und automatisierten Lead-Management-Prozess aufzusetzen.

3. Daten analysieren

Natürlich ist es auch bei der Digitalisierung des B2B-Vertriebs wichtig, Datensätze zu analysieren und zu nutzen, um Entscheidungsfindungsprozesse gezielt zu unterstützen. Mit modernen Reporting-Features gelingt es dir, aus den Daten zu ermitteln, was die Zielgruppe sucht und wünscht. Auf diesem Weg kannst du Angebote anpassen oder neue Strategien entwickeln, um Verkaufsziele zu erreichen.

Der B2B-Erkennungs-Report von etracker zeigt nicht nur, welche Unternehmen die Website besucht haben, sondern auch, über welche Kampagnen sie gekommen sind und welche Inhalte sie angesehen haben. Mit gezielten Einstellungen liefert er zudem wichtige Erkenntnisse, auf denen gezielte Vertriebs- und Marketingkampagnen aufgesetzt werden können.

Der Report kann in jeder etracker Edition als Add-on dazu gebucht werden. Weitere Informationen zum B2B-Erkennungs-Report findest du hier.

4. Der B2B-Onlineshop als Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen

Der eigene Onlineshop ist wohl einer der wichtigsten Faktoren für eine gelungene Digitalisierung des Vertriebs. Das richtige Shopsystem stellt die Grundlage für den Onlineshop dar – aber dabei eignet sich nicht jedes System für einen B2B-Shop.

Mittlerweile gibt es jedoch eine Vielzahl an E-Commerce-Lösungen für den B2B-Bereich. Mit OroCommerce nutzt du ein Shopsystem, welches eigens für den B2B-Markt konzipiert wurde. Das System bietet eine ganze Reihe an Möglichkeiten, beispielsweise personalisierte Kataloge, verschiedene Preislisten, Segmentierungen, anpassbare Workflows oder Benutzerrollen sowie allgemein sehr gute Anpassungsmöglichkeiten aufgrund seiner Open-Source-Architektur.

Je nach Anforderung des B2B-Unternehmens oder der Branche kann sich die Digitalisierung des Vertriebs auf unterschiedliche Bereiche erstrecken – vom Onlineshop über die Automatisierung von Kaufprozessen bis zu einer automatischen und datengestützten Vertriebsarbeit.

Ausblick – Wie sieht der B2B-Vertrieb der Zukunft aus?

Wie sich also erkennen lässt, ist der digitale Wandel auch im B2B auf der Kundenseite bereits weit fortgeschritten. Verstärkt wird das durch die Generationen Y, die nach und nach in die Entscheiderpositionen nachrutschen.

Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs ist für Hersteller und Anbieter eine Chance und kann dabei helfen, mit einem geringeren Input den gleichen oder sogar höheren Output zu erreichen. Zudem lohnt es sich, deine Vertriebskanäle zu überdenken, denn neue digitale Kanäle stellen oft hilfreiche Erweiterungen dar.

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