Es führen nicht nur viele Wege nach Rom, sondern auch viele Wege zu bestimmten Webseiten.
Für externe Links ist die Differenzierung nach Herkunft ohnehin kein Problem. Denn diese werden automatisch erfasst und aufgeschlüsselt. Interne Links konnten hingegen bislang nur im Klickpfad-Report ausgewertet werden, indem die Dimensionen vorherige Seite und Seitenname aktiviert und eine bestimmte Seite mit passendem Filter analysiert wurde.
In diesem Beispiel des Klickpfad-Reports kann man sehen, welche internen Wege und Einstiege zur Kategorie-Übersicht zu Outdoor-Kissen führen:
Um die Analyse noch einfacher zu gestalten und zusätzliche Segmentierungen zu ermöglichen, gibt es jetzt die Dimension vorherige Seite in allen Standard-Reports. Einfach als Dimension hinzufügen:
Damit ist es noch deutlicher erkennbar, dass in unserem Beispiel nicht direkt über die Startseite zur Outdoor-Kissen-Übersicht navigiert wird – obwohl dies möglich ist.
In folgendem Beispiel plaudern wir aus dem Nähkästchen zu unserer Seite etracker.com:
Wie gelangen Besucher auf die Seite zur Anmeldung eines Test-Accounts?
Über 60 % steigen direkt auf der Anmelde-Seite ein. 13,5 % kommen von der Startseite – was nicht verwundert. Viele informieren sich aber auch erst noch über die Lizenzgebühren oder Details zum Datenschutz.
Ein anderes Beispiel von haveaseat.shop:
Nach welchen Informationen wird auf welchen Produktdetailseiten gesucht?
Füge im Report Basis Reports → Content → Interne Suchedas Segment vorherige Seitehinzu, um zu erfahren, auf welchen Unterseiten bestimmte Suchen ausgeführt wurden:
So kannst du die Inhalte auf den Produktseiten sinnvoll ergänzen oder die Navigation bzw. Produktempfehlungen optimieren.
Event-Breakdown
Im digitalen Marketing lieben wir Anglizismen – die dann auch gerne mal missverstanden werden. Beim Event-Breakdown geht es natürlich nicht um eine Panne bei einer Veranstaltung, sondern um die Aufschlüsselung von gemessenen Event-Interaktionen. Aufschlüsselung klingt jedoch nicht so modern wie Breakdown oder Drilldown.
Jüngst wurden im etracker Analytics Event-Report weitere Segmente hinzugefügt, um Events noch tiefer herunterzubrechen. Nämlich die Kampagnen-Segmente Anzeige, Variante und Partner sowie alle zehn Seiten-Bereichshierarchien. Insgesamt stehen somit standardmäßige Segment-Dimensionen für die tiefergehende Analyse bereit zuzüglich eigenen Segmenten.
Was kann man damit so alles anstellen?
Letztendlich geht es um wertvolle Erkenntnisse und Antworten auf Fragen wie:
Über welche Produktdetailseiten wurde die telefonische Beratung in Anspruch genommen?
Woher kommen Nutzer, die die Paketverfolgung aufrufen?
Welche Produktbilder werden besonders häufig vergrößert angeschaut?
Alle Dimensionen lassen sich hierfür beliebig kombinieren und in die gewünschte Reihenfolge zum Aufklappen und damit Aufschlüsseln bringen. Zusätzlich kann gefiltert, sortiert und die Konfiguration als Ansicht zum späteren Aufrufen oder automatischem E-Mail-Reporting an Kollegen abgespeichert werden.
Viele wertvolle Erkenntnisse wünschen wir beim tieferen Event-Breakdown.
Fehler, Schäden, Probleme, Hürden und Murks
In der Web-Analyse können allgemeine Entwicklungen beobachtet, der Erfolg bestimmter Maßnahmen gemessen und Optimierungsbedarf aufgedeckt werden. Optimierungsbedarf signalisieren unter anderem fehlerhafte Verlinkungen, Formularfehler, Abbrüche und Bounces, stehengelassene Warenkörbe oderungenutzte Inhalte. Untersucht werden sollten aber auch die Ursachen von negativen Veränderungen von Kennzahlen wie Besuche, Zielerreichungen, Bestellungen oder Zeit im Besuch.
Die Überwachung und Benachrichtigung übernimmt die Alarm-Funktion in etracker Analytics. Dazu haben wir gerade die Anzahl der einstellbaren Alarme auf 20 erhöht und die zur Verfügung stehenden Kennzahlen auf 17 erweitert.
Besonders zielgenau werden die Alarme im Zusammenhang mit der Segmentierung, um Veränderungen auf bestimmte Kanäle, Seiten oder Gerätetypen zu beziehen. So zum Beispiel Anstiege von 404-Fehler-Seiten.
Im Falle der Seitenfehler gibt es schon eine Alarmvorlage. Diese einfach über das Stiftsymbol im Editiermodus aufrufen:
Dann den passenden Seitentitel als Seitenname eintragen und den Platzhalter-Eintrag löschen:
Zum Schluss noch den oder die richtigen Adressaten eingeben:
Fertig!
Abweichungen beim eCommerce Tracking vermeiden
Eine verlässliche Datenbasis ist das A und O für erfolgreiches eCommerce Management. Denn nur auf Basis einer guten Datenqualität ist eine seriöse Erfolgsmessung von Marketing-Maßnahmen möglich.
Doch beim eCommerce Tracking kann es vorkommen, dass deutlich weniger Bestellungen als im Shopsystem, CRM oder Warenwirtschaftssystem ausgewiesen oder auch gar keine Bestellungen erfasst werden.
Auch wenn eine 100-prozentige Übereinstimmung zwischen Backend- und Web-Analyse-System kaum möglich ist und Abweichungen unter 10 Prozent normal sind (z.B. wegen deaktiviertem JavaScript), sollte bei darüberliegenden Abweichungen genauer hingeschaut werden. Dies betrifft im Wesentlichen zwei Bereiche:
Einbau des Tracking Codes und Einrichtung des allgemeinen Trackings.
Implementierung des speziellen eCommerce Trackings.
Damit sorgst du für beste Analyse-Datenqualität für deinen Shop.
HubSpot-Seiten mit etracker Analytics messen
Ob eine ganze Website bzw. Domain, ein Blog oder eine einzelne Landingpage: Die Erfassung der Aktivitäten mit etracker Analytics ist super einfach und im Handumdrehen eingerichtet. Natürlich DSGVO-konform und ohne Einwilligungspflicht für optimale Datenqualität und verlässliche, wertvolle Erkenntnisse.
HubSpot bietet zwar auch eigene Analytics-Funktionen, diese sind allerdings sehr begrenzt. Zudem erfordern sie die vorherige Einwilligung der Besucher. Die Integration von etracker Analytics ist darüber hinaus besonders empfehlenswert, wenn nicht nur die HubSpot-Seiten, sondern die gesamte Website über eine einheitliche Lösung gemessen wird. Die HubSpot-eigenen Auswertungen sind dann eine tolle Ergänzung auf einzelner Kontaktebene.
Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Integration des etracker Codes findest du hier.
Gastbeitrag von Thomas Fleck – VP Sales DACH OroInc.
Typische B2C-Waren wie Kleidung, Technik oder Lebensmittel werden heute ganz selbstverständlich online gekauft. Ein breites Angebot, Verfügbarkeit und gute Preise – Onlineshops sind im B2C-Bereich längst Alltag geworden.
Auch für den B2B-Bereich birgt die Nutzung eines eigenen B2B-Shops viel Potenzial, denn auf Kundenseite ist der digitale Wandel auch hier bereits weit fortgeschritten. Die meisten Kunden wünschen sich eine schnelle und digitale Geschäftsabwicklung – Wir stellen die Chancen einer Digitalisierung im B2B-Vertrieb vor und zeigen Wege auf, den Vertrieb mit einem eigenen Onlineshop zu digitalisieren.
Inhalt
Warum du den B2B-Vertrieb digitalisieren solltest
Die Vorteile einer Digitalisierung
4 Wege, den Vertrieb zu digitalisieren
Warum du den B2B-Vertrieb digitalisieren solltest
Wenn man den Vertrieb digitalisiert, bedeutet das für Unternehmen, dass sie ihren Wettbewerbern ein gutes Stück voraus sind. Denn viele B2B-Unternehmen stehen einer Digitalisierung heute noch kritisch gegenüber. Jedoch ist die Digitalisierung der Vertriebsprozesses der einzige Weg, Arbeitsabläufe zu optimieren, die Kundenakquise zu verbessern und Kunden eine schnelle Abwicklung ihrer Bestellungen zu garantieren. Klingt nach einer echten Herausforderung! Trotzdem solltest du bereit sein, dich ihr zu stellen.
Der B2B-Bereich verändert sich durch die Digitalisierung schnell – und das zusätzlich vor allem durch die neuen B2B-Entscheider der Generation Y, für die digitale Kommunikations- und Vertriebskanäle längst keine Herausforderung mehr darstellen. Es ist nichts Neues, dass mittlerweile der Großteil aller Produkte online gekauft wird und immer mehr Kunden Anbieter bevorzugen, bei denen digitale Transaktionsprozesse angeboten werden.
Dieser Punkt setzt sich auch in den Einkaufsabteilungen immer weiter durch. Daher solltest du darauf setzen, eine digitale Vertriebsstrategie zu entwickeln, um mögliche Umsatzpotenziale nicht zu verpassen. Online zu agieren, ist für die nachrückende Generation von Einkäufern völlig normal. Daher birgt eine fehlende Präsenz für Unternehmen auch die Gefahr, an Relevanz zu verlieren. Wer also heute den Schritt Richtung E-Commerce nicht wagt, riskiert in den nächsten fünf Jahren an Sichtbarkeit zu verlieren.
Denn genau jetzt ist der richtige Zeitpunkt, den Vertrieb zu digitalisieren!
Die Vorteile einer Digitalisierung
Das Marktumfeld, Kundenanforderungen und Produkte entwickeln sich rasant weiter. Mit der Automatisierung des Vertriebsprozesses kannst du beispielsweise Abläufe optimieren, manuelle Aufwände reduzieren, Arbeitskosten senken und allgemein die Effizienz des Teams steigern.
Die folgenden Chancen ergeben sich durch eine Digitalisierung im B2B-Vertrieb:
Eine Digitalisierung hilft bei der Personalisierung im B2B
In vielen Geschäftsprozessen zwischen Unternehmen sind die Personalisierung und das Kundenerlebnis ein wichtiger Faktor. Es ist wichtig, dem Käufer ein gutes Gefühl zu geben und ihm Zeit und Aufmerksamkeit zu schenken.
Die Digitalisierung hat dazu geführt, dass wir bei allem, was wir tun und konsumieren, personalisierte Erlebnisse erwarten – gleichzeitig hat sie Unternehmen die Techniken und Werkzeuge an die Hand gegeben, um dies auch umsetzen zu können.
Die Kundendaten über den digitalen Kanal und dementsprechend einen Einblick in die Customer Journey zu erhalten, ist für viele Bereiche des Unternehmens von großem Wert. Der Vertrieb kann so beispielsweise gezielte Strategien und Aktionen planen und das angebotene Sortiment effektiver zusammenstellen.
Marketing-Automatisierungen sparen Zeit und ermöglichen eine leichtere Akquise
Eine richtige Marketing-Automatisierungsstrategie ermöglicht den Aufbau einer starken Beziehung zu potenziellen Käufern – und das mit einem vergleichsweise sehr geringen Aufwand. So erfordert das Anrufen von 100 Kunden einen höheren Aufwand, als ihnen eine personalisierte E-Mail über eine Marketing-Automation zu schicken.
Außerdem sind Marketing-Aktionen über einen digitalen Shop wesentlich einfacher und schneller möglich als bisher. Die Effizienz wird gesteigert und Streuverluste werden verringert, was einen enormen Vorteil gegenüber dem direkten, rein analogen Vertrieb darstellt.
Schnelle Abwicklung von Bestellungen
Kunden haben jederzeit die Möglichkeit, ihre Bestellungen von überall schnell und ohne viel Aufwand durchzuführen. Zudem entsteht eine weitere Zeitersparnis durch voreingestellte Standards bei den Auftragspositionen. Die Bestätigung und Bearbeitung der Bestellung finden sofort statt und der aktuelle Status kann dem Kunden jederzeit mitgeteilt werden.
Prozesskosten können eingespart werden
Verkaufs- und Bestellprozesse sind digital mit weniger Verwaltungsaufwand verbunden und ermöglichen zudem eine weitestgehende Automatisierung.
Sortiment, Mengen und Preislisten können personalisiert und auf die Bedürfnisse und Gewohnheiten der Kunden abgestimmt werden, wodurch der Prozess zusätzlich an Effizienz gewinnt.
Erhalte wertvolle Kundendaten
Einer der größten Vorteile der Digitalisierung ist zudem die Customer Journey. Auch wenn einen Kunden nicht mehr persönlich besuchen, kann man tracken und nachvollziehen, wie sie den Weg zum Unternehmen gefunden haben und wo sie gerade auf der Customer Journey stehen. So kann man das Interesse richtig einordnen und die Ansprache darauf zeitlich und thematisch abstimmen. Zudem erleichtert eine softwaregestützte Vertriebsarbeit auch die Erfolgskontrolle und Analyse durch genaue KPIs.
Digitalisierung bedeutet Entlastung für den Vertrieb
Ein besonders wichtiger und nicht zu unterschätzender Faktor ist schließlich die Optimierung von Ressourcen und Arbeitskraft durch einen Onlineshop und die damit einhergehende weitere Automatisierung von Prozessen.
Vor allem Sales-Mitarbeiter werden entlastet und können die gewonnene Zeit in die Neukundenakquise oder für Beratungsgespräche einsetzen.
4 Wege, den Vertrieb zu digitalisieren
Nun stellt sich natürlich die Frage, wie man am besten vorgeht, wenn man sich dazu entscheidet, den B2B-Vertrieb zu digitalisieren. Welche Schritte und Technologien sind dazu nötig? Wir zeigen dir im folgenden Abschnitt 4 Wege, den Vertrieb digital voranzutreiben.
1. Prozesse automatisieren
Einer der wichtigsten Schritte, um den Vertrieb zu digitalisieren, ist die Automatisierung von Prozessen. Das kann durch die Einführung einer Sales- und Marketing-Plattform oder eines Shopsystems gelingen, welches es dir ermöglicht, Kundendaten sinnvoll zu erheben und in Echtzeit auf Anfragen zu reagieren und diese direkt zu bedienen.
Das hilft dir, deine Produkte oder Dienstleistungen schneller zu vermarkten und zugleich wertvolle Ressourcen einzusparen.
2. Serviceleistungen auch digital erweitern
Ein nächster wichtiger Schritt zur Digitalisierung des B2B-Vertriebs ist die Erweiterung der Serviceleistungen, die bei der Kaufentscheidung unterstützen. Sorge unbedingt dafür, dass die Kunden stets die für sie relevanten Informationen erhalten. Hier empfiehlt es sich, einen professionellen und automatisierten Lead-Management-Prozess aufzusetzen.
3. Daten analysieren
Natürlich ist es auch bei der Digitalisierung des B2B-Vertriebs wichtig, Datensätze zu analysieren und zu nutzen, um Entscheidungsfindungsprozesse gezielt zu unterstützen. Mit modernen Reporting-Features gelingt es dir, aus den Daten zu ermitteln, was die Zielgruppe sucht und wünscht. Auf diesem Weg kannst du Angebote anpassen oder neue Strategien entwickeln, um Verkaufsziele zu erreichen.
Der B2B-Erkennungs-Report von etracker zeigt nicht nur, welche Unternehmen die Website besucht haben, sondern auch, über welche Kampagnen sie gekommen sind und welche Inhalte sie angesehen haben. Mit gezielten Einstellungen liefert er zudem wichtige Erkenntnisse, auf denen gezielte Vertriebs- und Marketingkampagnen aufgesetzt werden können.
Der Report kann in jeder etracker Edition als Add-on dazu gebucht werden. Weitere Informationen zum B2B-Erkennungs-Report findest du hier.
4. Der B2B-Onlineshop als Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen
Der eigene Onlineshop ist wohl einer der wichtigsten Faktoren für eine gelungene Digitalisierung des Vertriebs. Das richtige Shopsystem stellt die Grundlage für den Onlineshop dar – aber dabei eignet sich nicht jedes System für einen B2B-Shop.
Mittlerweile gibt es jedoch eine Vielzahl an E-Commerce-Lösungen für den B2B-Bereich. Mit OroCommerce nutzt du ein Shopsystem, welches eigens für den B2B-Markt konzipiert wurde. Das System bietet eine ganze Reihe an Möglichkeiten, beispielsweise personalisierte Kataloge, verschiedene Preislisten, Segmentierungen, anpassbare Workflows oder Benutzerrollen sowie allgemein sehr gute Anpassungsmöglichkeiten aufgrund seiner Open-Source-Architektur.
Je nach Anforderung des B2B-Unternehmens oder der Branche kann sich die Digitalisierung des Vertriebs auf unterschiedliche Bereiche erstrecken – vom Onlineshop über die Automatisierung von Kaufprozessen bis zu einer automatischen und datengestützten Vertriebsarbeit.
Ausblick – Wie sieht der B2B-Vertrieb der Zukunft aus?
Wie sich also erkennen lässt, ist der digitale Wandel auch im B2B auf der Kundenseite bereits weit fortgeschritten. Verstärkt wird das durch die Generationen Y, die nach und nach in die Entscheiderpositionen nachrutschen.
Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs ist für Hersteller und Anbieter eine Chance und kann dabei helfen, mit einem geringeren Input den gleichen oder sogar höheren Output zu erreichen. Zudem lohnt es sich, deine Vertriebskanäle zu überdenken, denn neue digitale Kanäle stellen oft hilfreiche Erweiterungen dar.
Mit über 20 Jahren Geschäftserfahrung ist Thomas Fleck ein Experte in der B2B E-Commerce-Landschaft. Sein Arsenal umfasst umfangreiche Erfahrungen in den Bereichen Marketing, Strategie und Geschäftsentwicklung. Wenn Sie mit E-Commerce starten oder auf die nächste Stufe kommen möchten, ist Thomas Fleck der richtige Ansprechpartner für Sie.
Norwegische Aufsichtsbehörde Datatilsynet erklärt Google Analytics vorläufig als nicht DSGVO-konform
Anstoß der Untersuchung der norwegischen Aufsichtsbehörde ist eine Beschwerde seitens der von Max Schrems gegründeten Organisation noyb bei den Datenschutzbehörden im EWR. Diese richtet sich gegen eine Reihe von europäischen Websites – darunter auch eine norwegische -, die laut noyb durch den Einsatz von Google Analytics personenbezogene Daten aus dem EWR in die USA übermitteln und so gegen die Datenschutzverordnung (DSGVO) verstoßen.
Obwohl Norwegen nicht Mitglied der EU ist, hat die Entscheidung der norwegischen Aufsichtsbehörde höchste Relevanz in Deutschland und in der gesamten EU. Denn als Mitglied des Europäischen Wirtschaftsraums (EWR) hat auch Norwegen die DSGVO eingeführt. Und so weist die Datenschutzbehörde Datatilsynet im Rahmen der Beanstandung von Google Analytics darauf hin, dass sie sich grenzüberschreitend mit den anderen europäischen Aufsichtsbehörden abstimmen wird. Diese hätten das Recht, innerhalb eines Monats Widerspruch zu erheben, wenn sie mit der norwegischen Einschätzung nicht einverstanden sind. Danach wird die norwegische Datenschutzbehörde eine finale Entscheidung zum Einsatz von Google Analytics treffen. Und damit gilt die Entscheidung dann nicht nur in Norwegen, sondern ist Konsens in allen Ländern der EU plus Norwegen, Liechtenstein und Island. Denn so die Mitteilung von Datatilsynet:
„Da es auf europäischer Ebene so viele Beschwerden über den Einsatz von Google Analytics gibt, hat der Europäische Datenschutzausschuss (EDSA) eine eigene Arbeitsgruppe eingerichtet, um die Bearbeitung von Beschwerden zu koordinieren. Die Datenschutzbehörden sind verpflichtet, die DSGVO im gesamten EWR einheitlich auszulegen.“
„Beim Einsatz von Google Analytics habe sich ein klarer europäischer Konsens herausgebildet, sagt Sektionsleiter Tobias Judin in der norwegischen Datenschutzbehörde. Die Datenschutzbehörden in Österreich, Frankreich und Italien sowie die Datenschutzbehörde der EU-Einrichtungen (EDSB) haben bereits entschieden, dass die Verwendung von Google Analytics gegen die Datenschutzbestimmungen verstößt. Das gleiche Fazit zieht übrigens die dänische Datenschutzbehörde in einem Leitfaden zum Thema, und auch die Datenaufsichtsbehörde in Liechtenstein hat sich kritisch zu dem Tool geäußert.“
Somit ist eine gegenteilige Einschätzung des EDSA eher unwahrscheinlich. Eine endgültige Entscheidung wird es Ende April bis Anfang Mai geben.
Übrigens sieht die norwegische ebenso wie zuvor die dänische Aufsichtsbehörde die DSGVO-Probleme gleichermaßen für Google Universal Analytics wie für Google Analytics 4.
Wir halten euch auf dem Laufenden zum finalen Urteil.
